中国拥有最大的网购群体，用户高达4.6亿，是美国的2.6倍，中国还拥有最大的网购市场规模，线上零售销售总额高达5.6万亿人民币，将近8510亿美元，是全球第二市场美国的2.2倍，与此同时，中国的移动支付领先全球，早在2016年，就有62%的中国智能手机用户使用移动支付，是任何其他国家的3倍以上。当中国庞大的网购群体碰上消费升级，会迸发出怎样的火花？
答案是围绕这一领域滋生的庞大创业群体。
有些创业者通过对优质产品的社交分享成为市场网红，例如“小红书”；有些通过聚焦单一领域，赢得市场关注，例如“有货”、“毒”；更有些通过漂亮的文案、原创的理念获得消费者青睐，例如“网易严选”。今天，我们“企业家专访”采访到的一位创业者，她的创业项目与众不同——通过发掘优秀的产品，进而通过社交分享，形成精选会员制电商，她就是“有好东西”联合创始人：侯泓杉。
图为：侯泓杉
我们与侯泓杉相约在一个初春的上午，她仍旧以一条长围巾、一身素色穿搭出现，这样的搭配已经伴随侯泓杉经历过商业论坛、创业融资等等场合。
侯泓杉本科毕业于北京外国语大学，主修法律和英语。本科毕业后，侯泓杉到纽约大学法学院和沃顿商学院分别完成了法学硕士和MBA的修习。在成为“有好东西”联合创始人之前，侯泓杉担任美国独角兽公司The Honest Company中国项目负责人，协助好莱坞公益大使Jessica Alba 在全球推广健康环保生活方式。短短两年多时间，“有好东西”的月销售额已超过8000万，累计融资接近一亿美金。今年三月，侯泓杉被评为“创业邦2019最受关注的女性创业者”。
图为：有好东西平面广告
问：在加入“有好东西”，成为联合创始人之前，已经有了自己成功的事业，当时为什么放弃自己的事业加入“有好东西”？
侯泓杉：这与我个人经历很有关系，总想折腾，做点有意思的事情。我21岁大学毕业就去了美国留学，读完法学硕士，成为纽约州律师，在华尔街从事跨国收购和融资业务。后来，我的一位客户邀请我加入了他的公司，并参与孵化农业新项目，非常幸运的是三年后这个项目获得上市。这让我对商业产生浓厚兴趣，于是去了沃顿商学院读MBA，一边读书一边信心满满地再次创业，涉足大健康行业，但那个项目并没有成功。
后来，我认真复盘了失败原因，主观原因是心态过于浮躁，太把自己当回事，总觉得要马到成功，反而束手束脚，害怕犯错。客观原因是，我已经在美国生活了将近10年，团队对市场和用户都很不了解，产品模式都是基于“想象”出来的用户需求，纯属自嗨。停掉项目，我十分不甘心，索性离开熟悉的纽约，回到祖国继续考察消费品行业。后来选择“有好东西”，主要因为对团队的认可。我的合伙人非常靠谱，伙伴们既能理解我的背景，好几位高管都是海归，职业生涯也是从Professional Services（法律、金融、管理咨询）开始；同时他们也有我所不具备的东西，比如非常“接地气”。这支团队从2012年就开始创业，从事低线城市社群服务，团队鼎盛时期已达几百人规模，对各个层面的中国市场具有深刻洞察。
图为：侯泓杉海外创业时期
问：您现在在“有好东西”主要负责什么？
侯泓杉：作为公司的合伙人，除了参与战略决策，还要去承担开拓性、创新型业务。团队之前从未涉及的、具有挑战和不确定性的领域，就需要合伙人去做，所以我的工作在不同时期有不同内涵。比如在“有好东西”创立初期，我主要负责品牌建设和市场拓展；当我们进入快速发展期，两个事业部已经接近了一千人时，团队管理成为重中之重，这个时候，我主要负责企业内部“人、文化、知识积累”相关板块，并花大量时间做团队融合、组织力提升、文化价值观梳理等。
问：“有好东西”创立于2016年，这期间都经历了什么挑战？
侯泓杉：刚加入“有好东西”时，我们通过生鲜品类中的水果，服务都市家庭用户。当时之所以可以做到根植于北京、服务全国，是因为我们采取“产品直采代发”的模式。比如，山东的小樱桃特别好吃，但容易腐坏，如果只从我们位于北京的仓库发货，那么商品的覆盖区域只能是北京及北京周边，所以让供应商直接发货，这样就可以辐射全国了。
但后来我们发现，这样的模式无法对用户体验把关。供应商的发货时间不能确定、水果的甜度、成熟度、新鲜度都无法把控。所以，我们做了一个在当时看来非常艰难且痛苦的决定，那就是砍掉除北京以外的所有销售，所有产品必须到达北京仓，由总部进行分拣、筛查、品质把控，以此来保证用户体验。这个决定不但增加了巨大的成本，同时更损失了全国其他地区近六成的用户。我们无悔这个决定，因为我们能够拍着胸脯对用户体验负责。当然，随着我们华东仓、华南仓以及重点城市、卫星城仓储的建立，我们开始服务全国更多的城市了，同时保证用户的购买体验。
图为：侯泓杉与“有好东西”团队成员合影
问：“有好东西”目前经营范围主要集中在线上吗？有没有考虑线下的发展？
侯泓杉：有好东西孵化了“十荟团”项目，十荟团采取的模式就是“社区团购、众包履约”，线上线下相结合，目前已经在一些城市进行试点运营。这个模式也是去年“资本寒冬”少数能获得资本认可的赛道。
问：现在国内的零售行业，发展比较庞大的有淘宝、京东、天猫等，比较热门的有小红书、网易严选等，还有许多主打专门品类的购物APP，比如苏宁易购，比较新潮的还有“有货”、“毒”等等，可谓是琳琅满目，你们是如何定位“有好东西”平台的？
侯泓杉：精品电商。电商本质上是零售，必然遵循“零售三要素”，而电商演进的几个不同版本其实都是对三要素“人、货、场”的重组。从前商业不发达时，产品总是稀缺的，那么零售就是以“货”为主的商业模式；随着货品的增多，逐渐以“场”为主，要求“大而全”，比如河南郑州的亚细亚百货，消费者希望选定一个场以后，就在这个“场”里解决各方面需求。再后来，就出现了淘宝、天猫、京东，他们把线下的“场”搬到了线上；那么现在，就不再是“货”和“场”的问题了，这两个要素已经被圆满的解决，而很多消费者面临的是：选择困难症——到哪家挑？挑什么样的产品？这变成了一个以“人”为主的销售时代。“有好东西”主打高品质、高性价比，每一款产品都是优中选优。让消费者在“有好东西”上闭着眼睛就可以买到好东西，这是我们的目标。
图为：有好东西平面广告
问：“有好东西”拥有寻味师和甄选师，这两者有什么区别？
侯泓杉：“寻味师”和“甄选师”被我们称为“双核模式”。
一核是寻味师，他在负责打造用户体验的全部流程。“寻味师”这个岗位是我们独创的，传统零售企业可能有采购、买手、品控、营销、运营等岗位设置，在“有好东西”，这些角色“寻味师”都会涉及，因为寻味师所要完成的是“端对端”把控用户体验。
目前，“有好东西”内部培养了60多位寻味师，差不多每个品类1到2位寻味师。我们目前最资深和优秀的寻味师已经伴随公司成长3年了，而我们平均培养一位寻味师需要6个月的时间，需要时间和人力的投入，是很大的成本。每一个达标的寻味师，需要持续发掘和打造“爆款”。“不求多但求精”，这也是我们成立3年时间，才上架1000个SKU的原因。我们的用户不需要来自20个产区的猕猴桃，他们只需要最新鲜美味的2-3个，也不需要30个品牌的酸奶，只需要好吃又营养的2-3种，寻味师却要做广泛深入的调研对比，要找到每个品类中的精品。
寻味师如何挖掘产品？以苹果为例，市面上苹果有几十种，那我们精选模式肯定是：应季中的品质、口感、价格综合考量最优的一种或两种。如果平台要上架新疆的阿克苏苹果和维纳斯苹果，我们会让果蔬品类的不同寻味师到多个核心产地的核心果园，将这些苹果收集到公司，进行盲测，通常会在多个部门和用户的共同参与下，经过多轮筛选，选择出品质口感稳定的、性价比最优的，以此来选定平台的供应商。
甄选师并不是公司的员工，她们是家庭经济决策的女主人，也是我们的形象大使和销售代表，是我们模式中的小B。她们知道什么样的商品品质好，销售快；她们可以带动周围的人，了解、信任、选择、分享“有好东西”的产品。
问：你们是如何培养甄选师的？
侯泓杉：甄选师需要的不仅仅经济方面的激励，她们需要被看到，被尊重，被认可，也需要在这个过程中得到成长。对于甄选师运营，我们建立了一个非常缜密的“游戏升级”体系。我们将所有甄选师分为七个等级，从V0到V6，每个等级我们赋予不同的荣誉、权利和义务。例如，V0级别的甄选师，首先需要接受的就是“甄我学院”的课程培训，培训结束后会有进阶机制，每一次进阶需要完成相应的任务量，整个过程就像游戏一样，充满了乐趣与挑战。我们每年还会邀请甄选师，盛装出席年度庆典，用鲜花和掌声歌颂每一个故事，记录她们最美的时刻。
问：其实，市面上已经有许多优秀的品牌产品了，你们是如何寻找新的产品或者与这些品牌进行合作的呢？
侯泓杉：打个比方吧，我们“有好东西”对“新农人”非常友好。比如，有一个非常健康的零食生产者，产品不添加任何防腐剂，它的原料都是上乘的，口感非常好，但可能几天之内就会过期。这样的供应商，在其它平台可能卖不出去货，因为真材实料的成本非常高。在“有好东西”，我们就愿意为这样的供应商“开绿灯”，我们会帮助他打造品牌，于是聚集了一些优质小众的供应商品牌。我们也不会担心销量的问题，许多“有好东西”的会员，其实是信任这个平台，进而购买我们所推荐的产品，我们可以为这些优质的产品做“背书”。
问：在“有好东西”创立初期，你们是如何吸引流量的？
侯泓杉：其实，我们没有像其他电商那样在市场营销上“烧钱”。在流量特别贵的今天，我们采取的模式是：“S2B2C”，S就是Supply Chain（商品供应链），B就是Business，是我们的“甄选师”，C就是Customer，我们的用户。我们通过强大的BD团队（Business Development）发掘甄选师，并通过“赋能体系”来培养他们，从最初几百位发展到现在5w+，保证了“有好东西”的客流量与销量，我们已经实现了前端盈利。
问：与国外零售业相比，您认为国内零售业发展现状如何？
侯泓杉：我个人感觉，国内零售业发展还是比较“粗犷”，以互联网思维为主，以量取胜。国外亚马逊做的仍是“场”，但它允许新兴品牌的独立存在和发展，这些品牌可以建立漂亮精致的官网甚至拥有自己的APP，在自己的门户售卖商品；与此同时，国外的消费者也更加忠诚，愿意在自己喜欢的品牌官网和APP上逛并下单。
除了各个品牌层出不穷、百花齐放外，垂直品类电商平台也活得有滋有味，比如“ETSY”以售卖非标品为主，主打匠心独运的手工制品，每一件都独一无二，这样一个网站几年前也上市了。
未来，国内零售业发展方向肯定是越来越以“人”为主，一方面，品牌个性将越来越鲜明，消费者为之买单不仅仅是因为产品品质，更是因为认同品牌人格。另一方面，社交电商让销售变成以信任为基础，大数据和人工智能又让商品推荐更加定制化，这些都凸显对“人”得尊重。
图为：侯泓杉在世界各地的学习旅行
问：对于自己未来的人生规划，有怎样的设想？
侯泓杉：回国创业这些年，我发现包括我自己在内的许多创业者每天都面对巨大的压力。其实不仅仅是创业者，我身边很多人每一天都在焦虑中生存，不仅身体亚健康，还觉得工作没意义，钱赚得不够多，身材不够好······甚至把我们的焦虑移植在孩子身上，希望他们长成我们想要的样子，实现我们够不着的理想。我读商学院时的创业项目PURA|朴若，就是一个健康生活方式平台，提供饮食健身咨讯和方案。但后来我发现，安全健康的食物，有规律的运动，仅仅是健康生活的一部分，只有真正通过“修心”的方式进行自我疗愈，才能对抗焦虑。
所以接下来这一年，我为自己设定的主题是search the world to heal the heart，去往世界各地，找到疗愈自己的方法，并探索到底有没有一种方式能让大家在松、静、自然的状态下，持续创造独特的价值，并收获自己的成功。我特别感谢我的合伙人和团队，他们非常支持这个计划，并期待我能把疗愈之旅所得分享给更多的人。
文章来源：http://www.cctvdgjx.com